خیلی از دوستان از من سوال می کنند که برای موفقیت در یک کسب و کار، چگونه باید طرح تجاری خود را تنظیم کنند، از چه روشی استفاده کنند، چه ابزارهایی برای تهیه طرح تجاری استفاده کنند و خلاصه این موضوع طرح تجاری شده دغدغه اصلی و درگیری ذهنی همه. تا صحبت از شروع یک کسب و کار جدید می شود، اولین سوال این است که آیا طرح تجاری آماده کردی؟
آیا وجود یک طرح تجاری جامع و مفصل برای شروع و موفقیت یک تجارت جدید، تا این اندازه مهم است؟ ادامه این مقاله، نظر شما را به کلی نسبت به این موضوع عوض خواهد کرد. این مقاله حاصل مطالعه و بررسی صدها کارآفرین موفق از سراسر جهان است تا از رمز و راز موفقیت آنها سر در بیاوریم.
یکی از جالب ترین یافته های این تحقیق این بود که حدود 70 درصد کارآفرین هایی که یک نتیجه موفق از خود ارائه کرده اند (از قبیل شروع یک تجارت موفق یا عرضه سهام موفق یا فروش چشمگیر و غیره)، کار خود را با یک «طرح کسب و کار» آغاز نکرده اند؛ بلکه تجارت خارق العاده آنها در جای دیگری متولد شده است؛ جایی که ما آن را قلب می نامیم.
آنها کار خود را نه با سند و طرح بلکه با یک احساس و بینش ژرف شروع کرده اند. داشتن اهداف روشن در کنار شور و اشتیاق بسیار زیاد، باعث می شود در طول روز، زمان کمتری به نوشتن ایده ها و کاغذبازی اختصاص یابد و در عوض وقت بیشتری صرف پیاده سازی ایده ها شود.
این سخن بدان معنا نیست که هر طرح و برنامه ای لزوماً بد و نامناسب است، بلکه این مفهوم از آن بر می خیزد که تلاش هایی که صرف نگارش یک طرح «کامل» کسب و کار می شود، معمولاً به جای این که تقریباً درست باشند، اغلب کاملاً نادرست از آب در می آیند!
یکی از مشکلات رایج این حوزه آن است که در تهیه طرح کسب و کار، آن محتوایی که اغلب نگاه و تمرکز افراد را به خود جلب می کند، با آنچه که در دنیای واقعیت ها بروز خواهد کرد، همخوانی اندکی دارد.
در بسیاری از طرح های اولیه، هدف اصلی عبارت است از دستیابی به برخی بازارهای بسیار عظیم. معمولاً سرمایه گذاری های صورت گرفته در این طرح ها هم در راستای همین هدف توجیه می شود.
دوست من همیشه یک مثال فرضی از این قضیه مطرح می کن: فروش یک قالب صابون به قیمت یک دلار، در هر ماه، به فقط 5 درصد مردم کشور چین. این کسب و کاری است که نزدیک به 100 میلیون دلار ارزش دارد! همه چیز روی کاغذ جالب و وسوسه انگیز است اما در عمل چه؟
با توجه به این که در آغاز راه اندازی یک کسب و کار، ما با منابع محدودی روبرو هستیم، بهترین محتوای طرح کسب و کار عبارت است از دنیای واقعی اطلاعات بر اساس آزمایش هایی که پیشتر بر آن صورت گرفته است.
این آزمایش ها الزاماً پیچیده و دشوار نیستند. شما به یک سری محک های ساده و تکرارشونده نیاز دارید که به آسانی بتوان آنها را اندازه گیری کنید.
این آزمایش ها و نتایج برخاسته از آن، موقعیت تان را به شما نشان می دهد و این که آیا برنده هستید یا خیر.
این قضیه فقط مربوط به شروع یک شغل نیست. معماری استراتژیک هر کسب و کار باید حقایق مختلفی را از دنیای واقعی آزمون ها بگیرد تا در ادامه، بتواند مسیر صحیح را ادامه دهد.
این همان چیزی است که هنری مینتزبرگ (Henry Mintzberg)، یکی از چهره های تاثیرگذار در حوزه تئوری استراتژی رقابتی، از آن به عنوان استراتژی در حال تکوین یاد می کند.
Mats Lederhausen، که پیشتر مدیر بخش راهبرد جهانی مک دونالد بوده است، جمله جالبی در این خصوص دارد. وی می گوید: بزرگ بیاندیش، کوچک آغاز کن سپس برای شکست های سریع آماده باش.
بنابراین شما خیلی نگران طرح کسب و کار نباشید، اما به هر حال برای این که اندیشه های خود را مدیریت کنید، سرمایه گذاران را به داشتن آینده ای درخشان امیدوار نمایید و فعالیت های تیم خود را منسجم تر کنید، به این نکات توجه داشته باشید:
1. قلب و هدف خود را به روشنی و با جزئیات فراوان مشخص کنید.
این گزینه را هر چه که بنامید: بینش، قلب یا هدف ، باید به صورت کاملاً شفاف تبیین شود.
2. مهمتر از هر ایده و طرحی، «تیم» است.
سه اولویت اصلی هر کسب و کار عبارت است از نیروی انسانی، سپس نیروی انسانی و در آخر، باز هم نیروی انسانی.
3. بزرگ بیاندیش، کوچک آغاز کن سپس برای شکست های سریع آماده باش.
طبق توصیه Lederhausen، اولین گام مهم «آغاز کوچک» را به گونه ای صحیح و حساب شده تنظیم کنید. این گام اغلب عبارت است از مشاهده تمایل مردم به خرید یا حداقل سبک سنگین کردن محصول شما.
4. بر محصولات عالی تمرکز کنید.
حداقل برای شروع کار، ببینید چگونه می توانید بالقوه «بهترین» باشید. همین یک نکته تقریباً همیشه موفق آمیزتر از آن است که شما بخواهید عملکردی مانند دیگر فروشندگان در پیش بگیرید.
5. مدل کسب و کار خود را بشناسید.
این که شما چگونه پول در می آورید، بسیار مهم تر از صفحات اکسلی است که پر از اعداد و ارقام بوده و در آنها پیش بینی های مالی و مسائلی از این دست یافت می شود! به جای این کارها، اصلی ترین راهی که شما از طریق آن پول در می آورید را بشناسید. این راه می تواند معامله، تبلیغات، پذیرش اشتراک یا هر چیز دیگری باشد.
اگر چه در یک رویکرد ساخت یافته، این توصیه ها و راهکارها مفید و قابل استفاده است ولی اغلب همین ها، مخاطب را به بیراهه می کشانند، آن هم به این دلیل که بر «طرح کسب و کار» و تکمیل آن بیش از حد و به صورت اغراق شده تاکید می شود.
پیش از آشکار شدن واقعیت کسب و کار و شناسایی فضایی که بر حرفه شما سایه انداخته، طرح کسب و کار خیلی چاره ساز نیست. انسان ها پس از تکمیل طرح هایی که در دست دارند، احساس کامیابی می کنند ولی در عوض این طرح ها واقعاً چه چیزی به آنها می دهد و چه چیزی به آنها می افزاید؟ پر کردن کاربرگ ها (worksheet) هرگز نمی تواند جایگزین شور و علاقه شما در کسب و کارتان باشد.
قلب را فراموش نکنید. ما در بررسی مشاغل مختلف به این نتیجه رسیده ایم که وقتی یک حرفه، آن قلب واقعی را ندارد و متصدیان کار هم شور و حالی برای دست یازیدن به اهداف از پیش تعیین شده در خود نمی بینند، «طرح کسب و کار» ارزش اندکی خواهد داشت.