از بهترین ابزار استفاده کنید.

از بهترین ابزار استفاده کنید.

در انتخاب کارمندان باید بسیار دقت کنید تا بهترین ها را بدست آورید. بدانید که هیچگاه ابزارهای بسیار عالی و بدون عیب و نقص بدست نخواهید آورد که همه مشکلات شما را رفع کند و بتوانید به راحتی و بدون هیچ دردسری با آن کار کنید. و در این میان هیچ ابزاری مانند نیروی انسانی خاص و مفید نیست. و اگر فرد مفیدی و با ارزشی را استخدام کرده اید بهتر است او را نگه دارید. او هر روز چیزهای جدیدی می آموزد و با تجربه ای که بدست می آورد سودش نصیب شما می شود. چنین فردی امسال با ارزش تر از پارسال است. اگر فردی مدت طولانی خوب کار کرده است این نوع کار کردن برایش عادت می شود و در آینده هم با صداقت برای شما کار خواهد کرد.

اگر با گذشت زمان برای او ذهنیتی پیش آمد که بدون او کار شما پیش نمی رود و حقوق گزافی از شما درخواست کرد بگذارید برود هر گاه من با چنین کارمندی روبرو می شوم بدون تردید او را ترخیص می کنم. به این دلیل که اولاً به او بفهمانم که جایگاهش به راحتی قابل جایگزینی است. دوم اینکه اگر کسی فکر کند فردی یکتاست و هیچکس نمی تواند جای او را بگیرد چنین شخصی در حقیقت هیچی نیست!

اگر ممکن بود او را نگه می داشتم تا از تجربه اش استفاده کنم. یک عنصر مهم در یک کارمند مغز اوست. شما کارهای زیادی را دیده اید که حاصل دستان هنرمندی است و اگر فکر و ذهن او نباشد این دست ها چنین ارزشی نداشتند. آقای بیچر این حرف ها را در این عبارت به ای شکل بیان می کند.

کارمندی خدمات خود را این گونه بیان می کند. «من یک جفت دست برای کار کردن دارم ولی یکی از انگشتانم فکر می کند.» صاحب کار در پاسخ گفت:« خیلی خوب است.» مرد دیگری می آید و می گوید:«من یک جفت دست برای کار کردن دارم و دو انگشت برای فکر کردن» صاحب کار خواهد گفت: «این بهتر است.» و سومی وارد می شود و می گوید: «همه انگشت ها و دستان من فکر می کنند.» این هنوز بهتر است. و در نهایت فردی جلو می آید و می گوید: من همچنان که کار می کنم درباره آن فکر می کنم» اینجاست که صاحب کار خواهد گفت: «تو همان کسی هستی که من می خواهم.»

افرادی که هم با تجربه هستند و هم از فکر خود استفاده می کنند با ارزشترین کارمندان هستند و به راحتی نمی توان برای آنها جایگزینی پیدا کرد. و هم برای آنها و هم برای شما بهتر است که حقوق و مزایای بهتری بگیرند و اختلاف مزایای آنها باید منطقی باشد. برای این منظور می توانید به مرور زمان با توجه به عملکرد آنها خقوق و مزایای آنها را افزایش دهید.

چه کسی واقعا فروش موفقی دارد؟

  چه کسی واقعا فروش موفقی دارد؟

 

موفقیت در فروش نصیب کسی که کمترین قیمت را دارد نمی شود.

موفقیت در فروش نصیب کسی که بهترین مشتریان را دارد نمی شود.

و موفقیت در فروش نصیب کسی که باهوش ترین فرد است نمی شود.

چه کسی واقعا فروش موفقی خواهد داشت؟ افرادی که در برخورد با هر مشتری یا مشتری احتمالی رفتاری بی عیب و نقص را تمرین می کنند.

هیچ گزینه یا جایگزین دیگری برای رفتار مناسب با مشتری وجود ندارد.

من یازده سال پیش  کار خود را به عنوان مدیر فروش به دنبال موفقیت بیشتر رها کردم. سفری را به دور دنیا آغاز کردم با فروشنده های صنایع مختلفی که شمارش آن از دستم خارج شده است کار کردم. در طول این سالها بیش از هزار فروشنده را ملاقات کردم و هر کدام کامیابی ها و شکست های خود را داشتند. همینطور صدها مدیر فروش، معاون دپارتمان فروش، مدیران عامل و دیگران دست اندرکاران مرتبط با فروش را ملاقات کردم این تعاملات و فرصت ها رازی را برای من برملا ساخت رازی که سبب می شد در هر صنعتی بعضی ها همیشه در صدر قرار گیرند.

افرادی که همیشه در صدر قرار دارند کسانی هستند که با صداقت کار می کنند و هر کاری را درست و صادقانه انجام می دهند. این اصل در شرایط خوب و بد اقتصادی، تحولات جهانی و بحران های داخلی سازمان صادق است. این عامل تداوم موفقیت یک امر خارجی نیست بلکه بیشتر یک تعهد درونی است تعهدی که منجر به درجه ای بالا از صداقت و وجدان کاری می شود. این افراد لزوماً کسانی که همه معاملات را انجام می دهند یا پول های زیادی جابجا می کنند نیستند. اگر چه عملکرد آنها کارایی برابر 365 روز در سال دارد آنها با صداقت گام بر می دارند.

صداقت را چگونه تعریف می کنید؟ من آن را این گونه تعریف می کنم معیارهای اخلاقی بسیار قوی آنقدر که تعهد خود را بدون چشم داشت انجام می دهند. به عبارت دیگر صداقت و وجدان کاری کالایی نیست که هر گاه به شما سود رساند از آن استفاده کنید و هر گاه موجب ضرر شما شد آن را دور بیندازید. میزان ثابت قدم بودن شما و سازمان تان در صداقت و درستکاری در شرایط مختلف نشاندهنده عیار بی عیب و نقص بودن کسب و کار شماست.

کار کردن به عنوان مشاور برای بیش از یک دهه فرصتی را برایم فراهم آورد تا افراد متعددی را نه فقط برای هفته ها و ماهها بلکه برای سالها زیر نظر بگیرم. اگر شما هم سابقه طولانی در امر فروش دارید حتما می دانید که مردم به دنبال کسی می گردند که بتوانند به او اعتماد کنند. و حتی گاه  چنین افرادی که مورد اعتماد همه هستند وقتی در یک سازمان قرار می گیرند ظرفیت رهبری آنرا پیدا می کنند این رهبر لازم نیست حتماً در راس هرم آن سازمان باشد یا سمت بالایی داشته باشد. گذشته از سمت سازمانی آنها استعداد زیادی برای جلب احترام و کسب اعتبار دارند و آنهم فقط به خاطر صداقت، درستکاری و وجدان کاری آنهاست.

درستکاری از آنجا شروع می شود که برای هر کاری که انجام می دهید و هر فکری که می کنید خود را مسئول بدانید. در حقیقت صداقت بیشتر به این بر می گردد که درجه مسئولیت پذیری خود را بالا ببرید. چون تعهد و مسئول بودن سبب می شود هر روز با صداقت و وجدان کاری بیشتری کار کنید. مسئولیت صد درصد هر چه را انجام می دهید قبول کنید و با استاندارد های بالا عمل کنید.

برای تقویت صداقت کاری در اینجا نکاتی را بیان می کنم:

    هیچ کس نمی تواند شما را مجبور کند که فردی صادق باشید این تصمیمی درونی و شخصی است که بازتاب این تصمیم در عملکرد شما نمایان می شود.

    هیچگاه برای شروع کردن دیر نیست. اگر در گذشته روی عملکرد صحیح و بی عیب و نقص خود کار کرده اید اکنون معیار های جدیدی تعریف کنید. در مقیاس کوچک و بزرگ برای خود اهدافی مشخص کنید سعی کنید عملکرد خود را چه از نظر کیفی و چه از نظر کمی با معیار های اخلاقی قوی ارتقا دهید.

    به خاطر داشته باشید نمی توانید هر معامله ای را انجام دهید چون آنچه برای شما بیشترین ارزش را دارد معیار ها و ارزش های شماست.

    زمانی می توانید صداقت خود را واقعاً اندازه گیری کنید که هیچ کس از کار شما خبر ندارد و خبر دار هم نخواهد شد در این هنگام چگونه عمل خواهید کرد.

    از افرادی که در اطراف شما هستند و با صداقت و وجدان کاری بالا کار می کنند بیاموزید. دانش آموزی باشید که عملکرد و عکس العمل های آنها را زیر نظر دارد نه فقط در شرایط معمول کاری بلکه در شرایط سخت ببینید چه می کنند. تا می توانید با اینگونه افراد معاشرت کنید. این افراد نه تنها صادق هستند و وجدان کاری بالا دارند بلکه خوش بین هم هستند و در شما تاثیری مثبت القا می کنند.

    اگر در امر فروش فعالیت می کنید اگر سابقه کمی دارید یا اگر سالهاست در این زمینه فعالیت می کنید خود را متعهد کنید به درجه بالایی از موفقیت برسید موفقیتی که ریشه در صداقت و وجدان کاری دارد. این نوع موفقیت بی همتاست. شما موفقیتی بزرگ و بلند مدت را تجربه خواهید کرد و از همه بهتر آنکه آنرا زمانی لمس می کنید که انتظارش را نمی کشید.